GIÁM ĐỐC KINH DOANH / DIRECTOR OF SALES

MỤC TIÊU VỊ TRÍ / POSITION PURPOSE

Chịu trách nhiệm xây dựng và triển khai chiến lược kinh doanh của khách sạn nhằm đạt mục tiêu doanh thu, công suất phòng và cơ cấu khách hàng; phát triển các phân khúc Corporate, Travel Agent, OTA, Group/MICE và các nguồn khách tiềm năng; quản lý đội ngũ Sales, hệ thống khách hàng và hoạt động bán hàng. Phối hợp chặt chẽ với General Manager, Front Office, Revenue, F&B và các bộ phận liên quan để tối ưu doanh thu phòng và doanh thu bổ trợ, đồng thời duy trì quan hệ lâu dài với khách hàng và đối tác.

Responsible for developing and executing the hotel's sales strategy to achieve revenue, occupancy, and business-mix objectives; developing Corporate, Travel Agent, OTA, Group/MICE, and other potential market segments; and managing the Sales team, account portfolio, and sales activities. Work closely with the General Manager, Front Office, Revenue, F&B, and other departments to optimize room and ancillary revenues while building long-term client and partner relationships.

1. Chiến lược kinh doanh

Sales Strategy

• Xây dựng kế hoạch kinh doanh năm, quý và tháng phù hợp với ngân sách và định vị khách sạn.

• Xác định các phân khúc mục tiêu, thị trường nguồn, account trọng điểm và kênh bán hàng ưu tiên.

• Thiết lập mục tiêu doanh thu, room nights, account production và hoạt động bán hàng cho đội ngũ.

• Đánh giá hiệu quả chiến lược và điều chỉnh kế hoạch theo biến động thị trường, công suất và nhu cầu.

• Develop annual, quarterly, and monthly sales plans aligned with budget and hotel positioning.

• Identify target segments, source markets, key accounts, and priority sales channels.

• Set revenue, room-night, account-production, and sales-activity targets for the team.

• Evaluate strategy effectiveness and adjust plans based on market conditions, occupancy, and demand.

2. Corporate Sales

Corporate Sales

• Phát triển và duy trì khách hàng doanh nghiệp, công ty trong nước/quốc tế, văn phòng đại diện và các account có nhu cầu lưu trú thường xuyên.

• Thực hiện sales calls, site inspections, client meetings và account reviews định kỳ.

• Đàm phán corporate rate, LNR/dynamic rate và các điều kiện thương mại trong phạm vi được phê duyệt.

• Theo dõi production của từng account và có kế hoạch phát triển, giữ chân hoặc tái kích hoạt khách hàng.

• Develop and maintain corporate clients, domestic/international companies, representative offices, and accounts with recurring accommodation needs.

• Conduct sales calls, site inspections, client meetings, and periodic account reviews.

• Negotiate corporate rates, LNR/dynamic rates, and commercial terms within approved authority.

• Monitor account production and implement development, retention, or reactivation plans.

3. Travel Agent, OTA & Wholesale

Travel Agent, OTA & Wholesale

• Phát triển quan hệ với travel agents, DMC, wholesalers và các đối tác phân phối phù hợp.

• Phối hợp quản lý hợp đồng, rate plan, allotment, blackout date và điều kiện bán.

• Theo dõi sản lượng, ADR và hiệu quả của từng đối tác/kênh.

• Phối hợp Revenue/Front Office đảm bảo giá, availability và nội dung bán được triển khai chính xác.

• Develop relationships with travel agents, DMCs, wholesalers, and relevant distribution partners.

• Coordinate contracts, rate plans, allotments, blackout dates, and selling conditions.

• Monitor production, ADR, and performance of each partner/channel.

• Coordinate with Revenue/Front Office to ensure rates, availability, and selling content are implemented accurately.

4. Group, MICE & sự kiện

Groups, MICE & Events

• Tìm kiếm và phát triển khách đoàn, hội họp, đào tạo, sự kiện và các nhu cầu lưu trú theo nhóm.

• Tiếp nhận và phản hồi RFP/RFQ, xây dựng proposal, quotation và phương án bán phù hợp.

• Phối hợp với F&B, Front Office và các bộ phận liên quan xây dựng package và triển khai dịch vụ.

• Theo dõi tentative/definite booking, deadline, deposit, rooming list và các điều kiện hợp đồng.

• Thực hiện post-event/account follow-up để phát triển cơ hội kinh doanh tiếp theo.

• Develop group, meeting, training, event, and group-accommodation business.

• Respond to RFPs/RFQs and prepare proposals, quotations, and appropriate sales solutions.

• Coordinate with F&B, Front Office, and relevant departments on packages and service delivery.

• Monitor tentative/definite bookings, deadlines, deposits, rooming lists, and contract terms.

• Conduct post-event/account follow-up to generate repeat business.

5. Revenue & Pricing Coordination

Revenue & Pricing Coordination

• Phối hợp với GM/Revenue Management theo dõi Occupancy, ADR, RevPAR, pickup, pace và booking window.

• Đóng góp dữ liệu thị trường và account intelligence cho quyết định giá và inventory.

• Đảm bảo đội ngũ Sales tuân thủ pricing strategy, rate parity và thẩm quyền giảm giá.

• Đề xuất tactical offer hoặc sales action cho low-demand dates và shoulder periods.

• Đánh giá business mix để cân bằng doanh thu, công suất và lợi nhuận.

• Coordinate with GM/Revenue Management on Occupancy, ADR, RevPAR, pickup, pace, and booking window.

• Provide market and account intelligence to support pricing and inventory decisions.

• Ensure the Sales team follows pricing strategy, rate parity, and discount authority.

• Recommend tactical offers or sales actions for low-demand dates and shoulder periods.

• Evaluate business mix to balance revenue, occupancy, and profitability.

6. Quản lý hợp đồng & giá bán

Contracts & Rates

• Kiểm soát proposal, quotation, sales agreement và corporate/travel agent contract trước khi trình phê duyệt.

• Đảm bảo điều khoản về giá, thuế/phí, thanh toán, hủy phòng, no-show, credit và thời hạn hợp đồng rõ ràng.

• Phối hợp Finance đánh giá credit term và tình trạng công nợ của khách hàng.

• Quản lý lịch gia hạn hợp đồng và đảm bảo rate loading được thực hiện đúng trên hệ thống. • Review proposals, quotations, sales agreements, and corporate/travel-agent contracts before approval.

• Ensure rates, taxes/fees, payment, cancellation, no-show, credit, and contract validity terms are clear.

• Coordinate with Finance on credit terms and client receivable status.

• Manage contract-renewal schedules and ensure approved rates are correctly loaded into systems.

7. Phát triển khách hàng mới

Business Development • Chủ động tìm kiếm khách hàng, thị trường và nguồn doanh thu mới cho khách sạn.

• Xây dựng database khách hàng tiềm năng và kế hoạch tiếp cận theo ngành, khu vực và phân khúc.

• Tham gia networking, trade events, sales missions và các hoạt động phát triển thị trường phù hợp.

• Theo dõi competitor set, khách sạn mới, xu hướng nhu cầu và các dự án/doanh nghiệp có khả năng tạo room nights.

• Proactively identify new clients, markets, and revenue sources for the hotel.

• Build a prospect database and outreach plans by industry, geography, and segment.

• Participate in networking, trade events, sales missions, and relevant market-development activities.

• Monitor the competitor set, new hotels, demand trends, and projects/companies capable of generating room nights.

8. Quản lý Key Accounts

Key Account Management

• Phân loại và quản lý danh mục Key Accounts theo doanh thu, room nights và tiềm năng.

• Xây dựng account plan, mục tiêu production và lịch chăm sóc cho từng khách hàng trọng điểm.

• Đảm bảo phản hồi nhanh các yêu cầu và phối hợp giải quyết vấn đề của khách hàng.

• Định kỳ đánh giá account performance, share of wallet và cơ hội tăng trưởng.

• Segment and manage Key Accounts based on revenue, room nights, and potential.

• Develop account plans, production targets, and relationship schedules for key clients.

• Ensure timely responses to requests and coordinate resolution of client issues.

• Periodically review account performance, share of wallet, and growth opportunities.

9. Sales Pipeline & CRM

Sales Pipeline & CRM

• Quản lý sales pipeline từ lead, opportunity, proposal, negotiation đến conversion.

• Đảm bảo thông tin khách hàng, contact, activity, quotation và follow-up được cập nhật đầy đủ trên CRM/database.

• Theo dõi conversion rate, lead time và nguyên nhân lost business.

• Yêu cầu đội ngũ thực hiện follow-up đúng thời hạn và duy trì chất lượng dữ liệu bán hàng.

• Manage the sales pipeline from lead and opportunity through proposal, negotiation, and conversion.

• Ensure client, contact, activity, quotation, and follow-up information is accurately maintained in CRM/database.

• Monitor conversion rate, lead time, and reasons for lost business.

• Ensure timely follow-up and high-quality sales data across the team.

10. Quản lý đội ngũ Sales

Sales Team Management

• Tuyển dụng/phối hợp tuyển dụng, đào tạo và phát triển nhân viên Sales.

• Phân bổ market segment/account và thiết lập KPI cho từng thành viên.

• Tổ chức sales meeting, pipeline review và coaching định kỳ.

• Đánh giá hiệu suất dựa trên doanh thu, room nights, account production, conversion và sales activities.

• Xây dựng tinh thần chủ động, kỷ luật follow-up và văn hóa hướng đến kết quả.

• Recruit/support recruitment, train, and develop Sales employees.

• Allocate market segments/accounts and establish KPIs for each team member.

• Conduct regular sales meetings, pipeline reviews, and coaching.

• Evaluate performance based on revenue, room nights, account production, conversion, and sales activities.

• Build a proactive, disciplined follow-up culture focused on results.

11. Forecast & báo cáo kinh doanh

Sales Forecast & Reporting

• Chuẩn bị sales forecast, account production report, pipeline report và market intelligence định kỳ.

• Phân tích doanh thu theo segment, channel, account, room nights và ADR.

• Báo cáo các cơ hội lớn, lost business, rủi ro và hành động cần thiết cho GM.

• Đánh giá hiệu quả sales activities và ROI của các chương trình kinh doanh.

• Prepare periodic sales forecasts, account-production reports, pipeline reports, and market intelligence.

• Analyze revenue by segment, channel, account, room nights, and ADR.

• Report major opportunities, lost business, risks, and required actions to the GM.

• Evaluate sales-activity effectiveness and ROI of commercial initiatives.

12. Phối hợp Marketing

Sales & Marketing Coordination

• Phối hợp xây dựng promotion, package và nội dung bán hàng phù hợp với từng phân khúc.

• Cung cấp insight khách hàng và thị trường để hỗ trợ digital marketing, social media và campaign.

• Đảm bảo sales collateral, hotel presentation, fact sheet và hình ảnh bán hàng được cập nhật.

• Phối hợp theo dõi lead và conversion phát sinh từ các chiến dịch marketing.

• Coordinate promotions, packages, and sales content appropriate to each segment.

• Provide customer and market insights to support digital marketing, social media, and campaigns.

• Ensure sales collateral, hotel presentations, fact sheets, and selling images are current.

• Coordinate tracking of leads and conversions generated by marketing campaigns.

13. Trải nghiệm khách & quan hệ đối tác

Guest & Partner Relations

• Duy trì quan hệ chuyên nghiệp với bookers, decision makers, travel partners và khách hàng trọng điểm.

• Phối hợp các bộ phận đảm bảo VIP, corporate, group và key-account guests được phục vụ đúng cam kết.

• Trực tiếp tham gia xử lý các vấn đề nghiêm trọng có thể ảnh hưởng đến quan hệ thương mại.

• Thu thập phản hồi khách hàng và chuyển thành hành động cải thiện sản phẩm/dịch vụ.

• Maintain professional relationships with bookers, decision makers, travel partners, and key clients.

• Coordinate departments to ensure VIP, corporate, group, and key-account guests receive committed services.

• Personally support resolution of serious issues that may affect commercial relationships.

• Collect client feedback and convert it into product/service improvement actions.

14. Ngân sách Sales & chi phí

Sales Budget & Expenses

• Lập và quản lý ngân sách hoạt động Sales trong phạm vi được giao.

• Kiểm soát chi phí sales calls, entertainment, travel, trade events, commissions và các khoản liên quan.

• Đánh giá hiệu quả chi phí so với doanh thu/cơ hội tạo ra.

• Đảm bảo các khoản chi và ưu đãi khách hàng tuân thủ thẩm quyền phê duyệt.

• Prepare and manage the Sales operating budget within assigned scope.

• Control expenses for sales calls, entertainment, travel, trade events, commissions, and related activities.

• Evaluate expenditure effectiveness against revenue/opportunities generated.

• Ensure client entertainment and commercial concessions comply with approval authority.

15. Hỗ trợ GM & phối hợp liên bộ phận

GM Support & Cross-Department Coordination

• Tham gia họp điều hành và cung cấp thông tin thị trường, forecast, pipeline và nhu cầu khách hàng.

• Phối hợp Front Office, Reservations, F&B, Finance và các bộ phận liên quan để đảm bảo thực hiện cam kết bán hàng.

• Đề xuất chiến lược và hành động nhằm đạt Budget doanh thu và tối ưu business mix.

• Thực hiện các nhiệm vụ khác liên quan đến Sales/Commercial theo phân công của General Manager.

• Participate in management meetings and provide market, forecast, pipeline, and client-demand updates.

• Coordinate with Front Office, Reservations, F&B, Finance, and relevant departments to deliver sales commitments.

• Recommend strategies and actions to achieve revenue Budget and optimize business mix.

• Perform other Sales/Commercial duties assigned by the General Manager.

• Lương: (Thỏa thuận theo kinh nghiệm và năng lực)

• Thưởng: Lương tháng 13, thưởng hiệu suất, thưởng lễ Tết theo chính sách công ty.

• Bảo hiểm: Đầy đủ theo quy định pháp luật (BHXH, BHYT, BHTN).

• Phụ cấp: Ăn ca, đồng phục, điện thoại, gửi xe, công tác phí (nếu có).

- Trình độ: Tốt nghiệp Đại học/Cao đẳng chuyên ngành Quản trị Khách sạn, Du lịch, Kinh doanh, Marketing hoặc chuyên ngành liên quan.

Bachelor’s/College degree in Hospitality Management, Tourism, Business, Marketing, or a related field.

- Kinh nghiệm: Tối thiểu 7–10 năm kinh nghiệm Sales trong lĩnh vực khách sạn/hospitality, trong đó tối thiểu 3–5 năm ở vị trí Director of Sales, Assistant Director of Sales, Senior Sales Manager hoặc vị trí quản lý tương đương; ưu tiên khách sạn 4–5 sao.

Minimum 7–10 years of hotel/hospitality sales experience, including at least 3–5 years as Director of Sales, Assistant Director of Sales, Senior Sales Manager, or an equivalent leadership position; 4–5 star hotel experience is preferred.

- Có network và kinh nghiệm thực tế tại thị trường TP.HCM với các phân khúc Corporate, Travel Agent, Group/MICE là lợi thế quan trọng.

An established network and practical experience in the Ho Chi Minh City market across Corporate, Travel Agent, and Group/MICE segments is a strong advantage.

- Am hiểu Occupancy, ADR, RevPAR, business mix, pickup/pace, pricing và các nguyên tắc Revenue Management cơ bản.

Strong understanding of Occupancy, ADR, RevPAR, business mix, pickup/pace, pricing, and fundamental Revenue Management principles.

- Có năng lực xây dựng sales strategy, annual sales plan, account plan, pipeline và forecast.

Strong capability in sales strategy, annual sales planning, account planning, pipeline management, and forecasting.

- Có kỹ năng đàm phán hợp đồng, corporate rate, group quotation và commercial terms.

Strong negotiation skills for contracts, corporate rates, group quotations, and commercial terms.

- Có khả năng lãnh đạo đội ngũ, thiết lập KPI, coaching và quản lý hiệu suất.

Strong team leadership, KPI setting, coaching, and performance-management skills.

- Có kinh nghiệm sử dụng CRM, PMS và các công cụ Microsoft Office; thành thạo Excel/PowerPoint là lợi thế.

Experience with CRM, PMS, and Microsoft Office tools; strong Excel/PowerPoint skills are an advantage.

- Tiếng Anh giao tiếp và làm việc tốt, có khả năng thuyết trình, đàm phán và soạn thảo proposal/hợp đồng thương mại.

Good command of English with the ability to present, negotiate, and prepare commercial proposals/contracts.

- Có tư duy thương mại, định hướng kết quả, khả năng xây dựng quan hệ và chủ động phát triển thị trường.

Strong commercial mindset, results orientation, relationship-building capability, and proactive business-development approach.

- Sẵn sàng đi gặp khách hàng, tham gia networking, trade event và công tác khi hoạt động kinh doanh yêu cầu.

Willing to conduct client visits, attend networking/trade events, and travel when required by business needs.