DOSM (Director of Sales & Marketing) – Giám đốc Kinh doanh & Tiếp thị là vị trí quản lý cấp cao giữ vai trò dẫn dắt toàn bộ hoạt động kinh doanh và tiếp thị tại khách sạn, resort hoặc cơ sở lưu trú. Không chỉ chịu trách nhiệm về doanh thu và phát triển thị trường, DOSM còn là người xây dựng chiến lược Sales & Marketing, quản trị các nhóm khách hàng và đối tác, định hướng thương hiệu, kiểm soát ngân sách và dẫn dắt đội ngũ hướng đến mục tiêu kinh doanh chung. Đây là vị trí đòi hỏi nền tảng chuyên môn vững, kinh nghiệm thị trường, tư duy thương mại và năng lực quản lý ở cấp độ chiến lược.
Vậy DOSM là gì - công việc cụ thể ra sao - cần những yêu cầu nào và mức lương hiện nay như thế nào? Cùng Hoteljob.vn tìm hiểu chi tiết về vị trí này qua bài viết dưới đây.
DOSM là gì?
DOSM là viết tắt của Director of Sales & Marketing, thường được gọi là Giám đốc Kinh doanh & Tiếp thị trong ngành khách sạn, resort và các cơ sở lưu trú. Đây là vị trí quản lý cấp cao chịu trách nhiệm dẫn dắt toàn bộ hoạt động kinh doanh, bán hàng và tiếp thị của một cơ sở lưu trú, với mục tiêu cuối cùng không chỉ là tạo ra doanh thu mà còn xây dựng thị trường, phát triển nguồn khách và duy trì vị thế cạnh tranh của khách sạn.
Trong thực tế vận hành khách sạn, DOSM không đơn thuần là người quản lý phòng Sales hay Marketing. Đây là vị trí đứng ở điểm giao giữa chiến lược kinh doanh, thị trường, khách hàng, thương hiệu và doanh thu. DOSM phải nhìn được bức tranh tổng thể: khách sạn đang bán sản phẩm gì, bán cho nhóm khách nào, thông qua kênh nào, với mức giá và chính sách ra sao, thị trường đang thay đổi thế nào và cần làm gì để biến những thay đổi đó thành cơ hội kinh doanh. Ở nhiều khách sạn, DOSM đồng thời làm việc rất sát với Tổng Giám đốc, Revenue Management, Operations, Finance và các bộ phận liên quan để bảo đảm chiến lược thương mại được triển khai thống nhất. Các mô tả tuyển dụng DOSM hiện nay tại những khách sạn và resort ở Việt Nam cũng tập trung vào chiến lược Sales & Marketing, tăng trưởng doanh thu, quản trị thị trường, phát triển khách hàng, quản lý đội ngũ và ngân sách.
Nói một cách dễ hiểu, nếu đội ngũ Sales là lực lượng trực tiếp đưa khách hàng về khách sạn và Marketing tạo ra nhận diện, nhu cầu cũng như hỗ trợ thị trường, thì DOSM là người đứng phía trên để kết nối hai hoạt động này thành một chiến lược kinh doanh thống nhất. Vì vậy, hiệu quả của DOSM không nên chỉ nhìn qua số lượng hợp đồng ký được mà còn thể hiện ở khả năng xây dựng nguồn khách bền vững, cải thiện công suất phòng, doanh thu, thị phần, hiệu quả các kênh bán và giá trị thương hiệu của khách sạn.
DOSM làm những công việc gì?
Công việc của DOSM thay đổi tùy theo quy mô, phân khúc và mô hình kinh doanh của từng khách sạn. Một DOSM tại khách sạn thành phố có thể tập trung mạnh vào khách Corporate, MICE, Government, OTA và các đối tác doanh nghiệp, trong khi DOSM tại resort nghỉ dưỡng có thể dành nhiều nguồn lực hơn cho thị trường leisure, wholesale, tour operator, wedding, MICE và các đối tác du lịch. Tuy nhiên, phần cốt lõi của công việc thường xoay quanh chiến lược thương mại, phát triển kinh doanh, tiếp thị thương hiệu, quản trị khách hàng, tài chính và lãnh đạo đội ngũ.
|
Nhiệm vụ chính |
Công việc cụ thể |
|---|---|
|
Xây dựng và triển khai chiến lược Kinh doanh & Tiếp thị |
- DOSM chịu trách nhiệm xây dựng kế hoạch Sales & Marketing theo năm, quý và từng giai đoạn kinh doanh, bám sát mục tiêu doanh thu, công suất phòng, thị phần và định vị của khách sạn. - Công việc không dừng ở việc lập kế hoạch mà còn phải chuyển chiến lược thành các mục tiêu, chỉ tiêu và chương trình hành động cụ thể cho từng thị trường, từng nhóm khách và từng kênh bán. - DOSM đồng thời thường xuyên theo dõi kết quả thực tế để điều chỉnh chiến lược khi nhu cầu thị trường, hành vi khách hàng hoặc tình hình cạnh tranh thay đổi. |
|
Phát triển doanh thu và thị trường |
- DOSM dẫn dắt hoạt động tìm kiếm và phát triển nguồn khách từ các phân khúc phù hợp như Corporate, MICE, Government, Travel Trade, Leisure, Wholesale, OTA, Group và các thị trường chuyên biệt khác. - Người giữ vị trí này phải xác định được đâu là nguồn khách đang tạo doanh thu, đâu là thị trường còn dư địa và đâu là những kênh cần đầu tư thêm để giảm sự phụ thuộc vào một nguồn khách duy nhất. - Việc phân tích xu hướng thị trường, hoạt động của đối thủ và dữ liệu kinh doanh được sử dụng để tìm cơ hội tăng trưởng và điều chỉnh chiến thuật bán hàng. |
|
Quản trị khách hàng và quan hệ đối tác |
- DOSM trực tiếp duy trì quan hệ với những khách hàng, doanh nghiệp và đối tác chiến lược có ảnh hưởng lớn đến doanh thu của khách sạn. - Bên cạnh việc tham gia các cuộc gặp và đàm phán quan trọng, DOSM phải bảo đảm đội ngũ Sales có chiến lược quản trị tài khoản rõ ràng, hiểu nhu cầu từng nhóm khách và có kế hoạch phát triển doanh thu từ cả khách hàng mới lẫn khách hàng hiện hữu. - Với những hợp đồng lớn, đoàn khách, sự kiện hoặc khách hàng chiến lược, DOSM thường tham gia ở cấp độ đàm phán, phê duyệt và xử lý các vấn đề thương mại quan trọng. |
|
Định hướng Marketing, thương hiệu và truyền thông |
- DOSM định hướng các hoạt động Marketing nhằm hỗ trợ trực tiếp cho mục tiêu kinh doanh, từ chiến dịch quảng bá, truyền thông thương hiệu, digital marketing, nội dung, quan hệ báo chí đến các chương trình khuyến mại và sự kiện. - Người đứng đầu bộ phận phải bảo đảm hình ảnh khách sạn được thể hiện nhất quán với định vị thương hiệu trên các kênh, đồng thời theo dõi hiệu quả của từng hoạt động thay vì chỉ tập trung vào độ phủ truyền thông. - Ở các tập đoàn quốc tế, DOSM còn phối hợp với đội ngũ Marketing khu vực hoặc tập đoàn để triển khai các chiến dịch và chương trình thương hiệu tại thị trường địa phương. |
|
Quản lý ngân sách, dự báo và báo cáo kinh doanh |
- DOSM tham gia xây dựng ngân sách Sales & Marketing, kế hoạch doanh thu và các dự báo kinh doanh của khách sạn. - Trong quá trình thực hiện, người giữ vị trí này phải theo dõi kết quả so với ngân sách và KPI, nhận diện chênh lệch và đưa ra phương án điều chỉnh kịp thời. - Các báo cáo về doanh thu, thị trường, hiệu quả kênh bán, hoạt động của đối thủ và cơ hội kinh doanh là cơ sở để DOSM trao đổi với Tổng Giám đốc và ban lãnh đạo về những quyết định thương mại quan trọng. |
|
Lãnh đạo và phát triển đội ngũ Sales & Marketing |
- Một DOSM giỏi không thể chỉ dựa vào năng lực cá nhân mà phải xây dựng được một đội ngũ có khả năng tạo doanh thu ổn định. - DOSM chịu trách nhiệm phân bổ mục tiêu, xây dựng cơ cấu công việc, theo dõi hiệu suất và huấn luyện các cấp quản lý trong bộ phận. - Đồng thời, DOSM phải tạo ra cơ chế phối hợp giữa Sales, Marketing, Revenue và Operations để thông tin về khách hàng và thị trường được chuyển thành hành động nhanh chóng. - Các tập đoàn khách sạn quốc tế như Marriott cũng xác định vai trò của DOSM bao gồm thiết lập mục tiêu, dẫn dắt đội ngũ, phát triển nhân sự và xây dựng hệ thống quản trị hiệu suất. |
Bên cạnh những nhóm nhiệm vụ trên, DOSM còn có thể trực tiếp tham gia các cuộc họp chiến lược, sales call, hội chợ du lịch, sự kiện ngành, chương trình networking, đàm phán hợp đồng và những hoạt động phát triển thị trường quan trọng. Tại một số khách sạn, đặc biệt là khách sạn lớn hoặc resort, phạm vi công việc còn mở rộng sang việc phối hợp với Revenue Management để tối ưu doanh thu, phối hợp với Event hoặc Catering để khai thác MICE và tiệc, cũng như làm việc với các đội ngũ Sales khu vực của tập đoàn.
DOSM cần những yêu cầu gì?
DOSM là vị trí quản lý cấp cao nên yêu cầu tuyển dụng thường đặt trọng tâm vào kinh nghiệm thực chiến hơn là bằng cấp đơn thuần. Nhà tuyển dụng thường tìm kiếm ứng viên đã có quá trình phát triển trong lĩnh vực Sales & Marketing khách sạn, resort hoặc hospitality, hiểu thị trường và từng trực tiếp quản lý đội ngũ cũng như ngân sách. Một số nhà tuyển dụng yêu cầu bằng đại học liên quan đến Quản trị Khách sạn, Kinh doanh, Marketing hoặc lĩnh vực tương đương; Marriott hiện mô tả yêu cầu kinh nghiệm Sales & Marketing kết hợp với trình độ đại học hoặc tương đương tùy lộ trình học vấn.
Kinh nghiệm quản lý là yếu tố đặc biệt quan trọng bởi DOSM không còn là vị trí chỉ chịu trách nhiệm về doanh số cá nhân. Người đảm nhiệm phải biết giao mục tiêu, kiểm soát hiệu suất, huấn luyện nhân viên, xây dựng chiến lược tài khoản và chịu trách nhiệm về kết quả chung của bộ phận. Một tin tuyển DOSM tại Hà Nội từng yêu cầu ứng viên có kinh nghiệm Sales & Marketing trong khách sạn hoặc resort cao cấp, kinh nghiệm quản lý, khả năng lãnh đạo đội ngũ, giao tiếp và đàm phán tốt, đồng thời sử dụng được tiếng Anh trong môi trường chuyên nghiệp.
Ngoài chuyên môn Sales & Marketing, DOSM cần có tư duy thương mại và khả năng đọc dữ liệu. Người làm vị trí này phải hiểu những chỉ số quan trọng của khách sạn, biết liên hệ giữa công suất phòng, ADR, RevPAR, doanh thu các bộ phận và hiệu quả từng phân khúc khách để đưa ra quyết định phù hợp. Khả năng phân tích thị trường, xây dựng quan hệ, đàm phán, thuyết trình và giao tiếp với các cấp quản lý cao cũng là những năng lực gần như không thể thiếu.
Mức lương DOSM hiện nay
Mức lương của Director of Sales & Marketing không có một khung cố định cho toàn thị trường mà phụ thuộc khá lớn vào quy mô khách sạn, thương hiệu, phân khúc, địa điểm, phạm vi thị trường mà DOSM phụ trách và kinh nghiệm của ứng viên. Thực tế các tin tuyển dụng DOSM trên Hoteljob.vn trong năm 2026 cho thấy nhiều vị trí ghi mức “thỏa thuận”, trong khi cũng có những tin công khai mức cụ thể. Chẳng hạn, một tin tuyển Giám đốc Kinh doanh & Tiếp thị (DOSM) tại Hà Nội công bố mức 30–40 triệu đồng/tháng, còn một vị trí Sales Manager/DOSM đăng tháng 9/2026 cũng đang để mức 30–40 triệu đồng/tháng.
Vì vậy, khi tham khảo mức lương DOSM, không nên chỉ nhìn vào lương cứng. Ở cấp quản lý kinh doanh, tổng thu nhập có thể bao gồm lương cơ bản, thưởng theo hiệu quả kinh doanh, incentive, service charge tùy chính sách của đơn vị và các khoản phúc lợi khác. Một số tin tuyển dụng cũng nêu rõ cơ chế thưởng theo hiệu quả công việc bên cạnh mức lương.
Cơ hội nghề nghiệp của DOSM
DOSM là một trong những vị trí có tính chất bản lề trong con đường phát triển lên cấp quản lý điều hành khách sạn. Một người có nền tảng Sales tốt có thể phát triển theo lộ trình từ Sales Executive, Senior Sales, Sales Manager, Assistant Director of Sales hoặc các vị trí quản lý liên quan trước khi đảm nhiệm vai trò DOSM. Từ DOSM, hướng phát triển tiếp theo có thể mở sang Commercial Director, Director of Commercial, Cluster Director of Sales & Marketing hoặc các vị trí điều hành cấp cao tùy mô hình tổ chức của doanh nghiệp.
Điểm đáng chú ý là thị trường hiện nay cũng đang có xu hướng nhìn hoạt động Sales & Marketing theo hướng commercial rộng hơn, tức không chỉ tập trung vào việc bán phòng mà phải gắn Sales, Marketing, Revenue, phân phối và chiến lược thị trường với mục tiêu tài chính chung của khách sạn. Các tin tuyển dụng DOSM năm 2026 trên Hoteljob.vn đã thể hiện khá rõ yêu cầu này khi nhiều vị trí nhấn mạnh đến commercial strategy, revenue, market share, forecasting, KPI và sự phối hợp với Revenue Management.
DOSM – vị trí dành cho người hiểu cả thị trường và bài toán doanh thu
Trong một khách sạn, Sales có thể tạo ra hợp đồng, Marketing có thể tạo ra sự chú ý, nhưng DOSM phải nhìn xa hơn hai kết quả đó để trả lời câu hỏi quan trọng nhất: khách sạn sẽ tăng trưởng bằng nguồn khách nào, bằng chiến lược nào và bằng cách nào để tăng trưởng đó có tính bền vững. Vì thế, đây là vị trí đòi hỏi sự kết hợp giữa kinh nghiệm thị trường, năng lực quản trị con người, tư duy thương mại và khả năng ra quyết định dựa trên dữ liệu.
Với những người đã có nền tảng vững trong Sales & Marketing khách sạn và muốn bước lên cấp quản lý chiến lược, DOSM là một nấc thang nghề nghiệp đòi hỏi sự trưởng thành rõ rệt về tư duy. Không còn chỉ là câu chuyện “bán được bao nhiêu phòng”, người làm DOSM phải hiểu vì sao thị trường mua, khách hàng nào tạo giá trị, kênh nào hiệu quả, thương hiệu đang đứng ở đâu và toàn bộ hoạt động kinh doanh cần được tổ chức thế nào để tạo ra doanh thu và lợi nhuận cho khách sạn.
Ms. Smile