Dynamic Pricing là gì? Chiến lược định giá của khách sạn hiện đại

Giá phòng hôm nay là 2 triệu đồng nhưng ngày mai có thể tăng lên 2,5 triệu, thậm chí cao hơn vào cuối tuần hay mùa cao điểm. Với nhiều khách hàng, điều này có vẻ khó hiểu. Tuy nhiên, trong ngành khách sạn, đó lại là một chiến lược kinh doanh phổ biến mang tên Dynamic Pricing.

Không đơn thuần là thay đổi giá theo cảm tính, Dynamic Pricing giúp khách sạn bán đúng giá vào đúng thời điểm để tối ưu doanh thu và nâng cao hiệu quả vận hành. Vậy Dynamic Pricing là gì - chiến lược này hoạt động như thế nào và vì sao gần như mọi khách sạn hiện đại đều áp dụng? Cùng Hoteljob.vn tìm hiểu chi tiết.

Dynamic Pricing là gì?

Dynamic Pricing (định giá động) là chiến lược điều chỉnh giá phòng linh hoạt dựa trên sự thay đổi của thị trường. Thay vì duy trì một mức giá cố định, khách sạn sẽ cập nhật giá bán theo nhiều yếu tố như nhu cầu đặt phòng, công suất hiện tại, mùa du lịch, sự kiện địa phương, thời điểm khách đặt phòng hay mức giá của các đối thủ cùng phân khúc.

Trong quản trị doanh thu (Revenue Management), Dynamic Pricing được xem là công cụ quan trọng để tối ưu hiệu quả kinh doanh. Mục tiêu không phải bán được nhiều phòng nhất, mà là bán mỗi phòng với mức giá phù hợp nhất tại từng thời điểm. Đó cũng là lý do cùng một hạng phòng nhưng khách đặt trước hai tháng, khách đặt sát ngày hay khách lưu trú vào cuối tuần thường nhận được những mức giá khác nhau.

Vì sao khách sạn không nên giữ một mức giá cố định?

Khác với nhiều sản phẩm khác, phòng khách sạn có một đặc điểm rất riêng là không thể lưu kho.

Nếu một phòng không được bán trong đêm nay, doanh thu của đêm đó sẽ mất vĩnh viễn. Khách sạn không thể bán lại "đêm phòng" đó vào ngày hôm sau. Đây chính là lý do các khách sạn không thể áp dụng một mức giá cố định quanh năm.

Trong mùa cao điểm, nhu cầu tăng mạnh. Nếu vẫn giữ mức giá thấp, khách sạn sẽ bỏ lỡ cơ hội gia tăng doanh thu. Ngược lại, vào mùa thấp điểm, giá quá cao có thể khiến lượng đặt phòng sụt giảm đáng kể.

Dynamic Pricing giúp doanh nghiệp cân bằng hai mục tiêu tưởng như đối lập: duy trì tỷ lệ lấp đầy hợp lý và tối ưu giá bán.

Những yếu tố ảnh hưởng đến Dynamic Pricing

Giá phòng không thay đổi ngẫu nhiên mà được điều chỉnh dựa trên dữ liệu.

Yếu tố đầu tiên là nhu cầu thị trường. Dịp lễ, kỳ nghỉ hè hay các sự kiện lớn thường khiến lượng tìm kiếm và đặt phòng tăng nhanh, từ đó kéo giá bán lên cao.

Bên cạnh đó là Booking Pace - tốc độ khách đặt phòng so với dự báo. Nếu lượng booking tăng nhanh hơn kỳ vọng, Revenue Manager có thể điều chỉnh giá để tối ưu doanh thu. Ngược lại, khi tốc độ đặt phòng chậm, khách sạn sẽ cân nhắc thay đổi chiến lược giá hoặc triển khai các gói ưu đãi phù hợp.

Ngoài ra, giá bán của nhóm khách sạn cạnh tranh (Competitive Set), dữ liệu lịch sử, xu hướng du lịch theo mùa và hành vi của từng phân khúc khách cũng là những yếu tố quan trọng.

Ngày nay, nhiều khách sạn còn sử dụng Revenue Management System (RMS) để phân tích dữ liệu và đề xuất mức giá tối ưu theo thời gian thực, thay vì điều chỉnh thủ công như trước đây.

Dynamic Pricing có phải là giảm giá?

Đây là một trong những hiểu lầm phổ biến nhất.

Nhiều người cho rằng Dynamic Pricing đồng nghĩa với việc liên tục giảm giá để thu hút khách. Thực tế, chiến lược này không hướng đến bán rẻ hơn đối thủ mà hướng đến bán đúng giá trị của phòng ở từng thời điểm.

Có những giai đoạn giá phòng sẽ tăng đáng kể vì nhu cầu cao. Ngược lại, cũng có thời điểm khách sạn điều chỉnh giá xuống để kích cầu và hạn chế phòng trống.

Điểm khác biệt nằm ở mục tiêu. Giảm giá là một chương trình bán hàng mang tính ngắn hạn. Trong khi đó, Dynamic Pricing là chiến lược quản trị doanh thu được xây dựng trên dữ liệu và dự báo thị trường.

Một khách sạn áp dụng Dynamic Pricing hiệu quả không cần chạy khuyến mãi liên tục nhưng vẫn duy trì được mức doanh thu tốt hơn nhờ bán đúng giá vào đúng thời điểm.

Làm thế nào để áp dụng Dynamic Pricing hiệu quả?

Điều quan trọng nhất là dữ liệu.

Nếu chỉ nhìn vào giá của đối thủ rồi điều chỉnh theo, khách sạn rất dễ rơi vào cuộc chiến giảm giá và làm suy giảm lợi nhuận của cả thị trường. Thay vào đó, nhà quản lý cần kết hợp nhiều chỉ số như ADR, RevPAR, Occupancy, Booking Pace, dữ liệu lịch sử, dự báo nhu cầu và đặc điểm của từng phân khúc khách hàng.

Bên cạnh đó, chiến lược định giá cũng cần phù hợp với định vị thương hiệu.

Một resort nghỉ dưỡng cao cấp sẽ có cách xây dựng giá hoàn toàn khác với khách sạn phục vụ khách công tác tại trung tâm thành phố. Nếu mọi quyết định đều chỉ dựa trên giá của đối thủ, khách sạn rất dễ đánh mất bản sắc và lợi thế cạnh tranh của mình.

Dynamic Pricing chỉ thực sự phát huy hiệu quả khi được đặt trong một chiến lược Revenue Management tổng thể, nơi dữ liệu, công nghệ và sự am hiểu thị trường cùng hỗ trợ cho quá trình ra quyết định.

----- o0 0o -----

Trong bối cảnh ngành khách sạn cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc duy trì một mức giá cố định không còn là lựa chọn tối ưu. Dynamic Pricing cho phép khách sạn phản ứng linh hoạt trước biến động của thị trường, tối ưu doanh thu và khai thác hiệu quả hơn từng đêm phòng.

Tuy nhiên, định giá động không đơn thuần là tăng hay giảm giá. Đó là quá trình phân tích dữ liệu, dự báo nhu cầu và lựa chọn mức giá phù hợp nhất ở từng thời điểm. Khi được triển khai đúng cách, Dynamic Pricing không chỉ giúp cải thiện doanh thu mà còn tạo nền tảng cho sự phát triển bền vững của khách sạn trong dài hạn.

​Ms. Smile