June 15, 2026 33 hongthuy95

MỤC LỤC

Sales khách sạn và những áp lực ít ai hiểu
Sales khách sạn không chỉ bán hàng
Khi áp lực đến từ cả bên ngoài lẫn bên trong
Không chỉ là người bán phòng giỏi

Khi nhắc đến bộ phận Sales khách sạn, nhiều người thường hình dung đây là những nhân viên thường xuyên gặp gỡ khách hàng, đi công tác, ăn mặc chỉn chu và có thu nhập hấp dẫn nhờ hoa hồng doanh số. Nhưng phía sau những hợp đồng được ký kết và những con số doanh thu báo cáo mỗi tháng là một áp lực mà không phải ai cũng nhìn thấy.

uất ức nghề sales khách sạn

Sales khách sạn và những áp lực ít ai hiểu

Có một thực tế hơi chua chát trong ngành khách sạn là: khi doanh số tốt, thành công thường được xem là kết quả của thương hiệu, vị trí đẹp hay sản phẩm hấp dẫn. Nhưng khi doanh số giảm, người đầu tiên bị đặt câu hỏi lại thường là Sales.

- Doanh số luôn là áp lực thường trực

Khác với nhiều bộ phận vận hành khác, hiệu quả công việc của Sales được đo đếm rất rõ bằng con số.

- Tháng này đạt bao nhiêu room nights?

- Bao nhiêu hợp đồng doanh nghiệp mới?

- Bao nhiêu đoàn khách MICE?

- Bao nhiêu doanh thu phòng và doanh thu dịch vụ?

Những chỉ tiêu này xuất hiện liên tục trong các cuộc họp tuần, họp tháng và báo cáo kinh doanh. Điều khiến nhiều nhân viên Sales áp lực không nằm ở việc có KPI, mà là việc thị trường không phải lúc nào cũng vận hành theo kế hoạch. Có những giai đoạn thấp điểm, lượng khách doanh nghiệp cắt giảm ngân sách. Có những thời điểm đối thủ tung chương trình khuyến mãi mạnh. Cũng có lúc thị trường biến động khiến khách hàng đồng loạt trì hoãn quyết định.

... Nhưng KPI thì vẫn ở đó.

- Bị khách hàng ép giá là chuyện gần như mỗi ngày

Một trong những "đặc sản" của nghề Sales khách sạn là thương lượng giá.

Khách muốn giá thấp hơn - Muốn thêm ưu đãi - Muốn nâng hạng phòng - Muốn miễn phí dịch vụ - Muốn giữ giá cũ dù chi phí vận hành đã tăng... Không ít Sales dành hàng tuần, thậm chí hàng tháng để theo đuổi một khách hàng, nhưng cuối cùng chỉ nhận được câu trả lời: "Bên kia đang chào giá thấp hơn."

- Đó là áp lực mà những người không trực tiếp làm Sales rất khó cảm nhận. Bởi đôi khi khách hàng không đánh giá chất lượng dịch vụ trước tiên, mà nhìn vào mức giá đầu tiên.

- Deal giá thấp thì bị nói phá giá

Đây có lẽ là nỗi lòng quen thuộc của nhiều Sales khách sạn. Khi thị trường cạnh tranh gay gắt, việc linh hoạt về giá đôi khi là cách duy nhất để giữ khách hoặc giành hợp đồng.

Nhưng... nếu mức giá được chốt thấp hơn kỳ vọng, Sales có thể bị đánh giá là làm giảm giá trị sản phẩm hoặc ảnh hưởng đến chiến lược giá chung của khách sạn.

Nghịch lý nằm ở chỗ, nếu không linh hoạt, khách hàng có thể chuyển sang đối thủ. Nhưng nếu linh hoạt quá mức, Sales lại phải giải trình với nội bộ. Ranh giới giữa "cứu doanh thu" và "phá giá" đôi khi mong manh hơn nhiều người nghĩ.

- Không bán được thì bị xem là không hiệu quả

Đây là điều khiến nhiều nhân viên Sales cảm thấy áp lực nhất.

Khách hàng từ chối - Ngân sách doanh nghiệp bị cắt giảm - Thị trường đi xuống - Đối thủ cạnh tranh mạnh hơn... Tất cả đều là những yếu tố nằm ngoài khả năng kiểm soát của Sales.

Thế nhưng khi doanh số không đạt, kết quả cuối cùng vẫn được thể hiện trên báo cáo bằng những con số hụt chỉ tiêu. Ít ai nhìn thấy hàng chục cuộc gặp, hàng trăm cuộc gọi hay vô số email chăm sóc khách hàng phía sau những con số ấy.

Sales khách sạn không chỉ bán hàng

Nhiều người nghĩ Sales chỉ cần tìm khách và ký hợp đồng. Thực tế, sau khi bán được dịch vụ, rất nhiều Sales vẫn phải theo sát toàn bộ quá trình triển khai.

Khách phàn nàn về phòng - Khách thay đổi lịch trình - Khách yêu cầu bổ sung dịch vụ vào phút cuối - Khách phản ánh chất lượng phục vụ...

Người nhận cuộc gọi đầu tiên rất nhiều khi vẫn là Sales. Bởi trong mắt khách hàng, Sales là người đại diện cho khách sạn.

Khi áp lực đến từ cả bên ngoài lẫn bên trong

Khó khăn lớn nhất của nghề Sales khách sạn không chỉ đến từ khách hàng. Đôi khi áp lực còn đến từ việc phải cân bằng lợi ích giữa khách và nội bộ.

Khách muốn nhanh - Khách muốn linh hoạt --- Trong khi quy trình nội bộ cần thời gian xử lý.

Khách muốn ngoại lệ --- Nhưng chính sách khách sạn không phải lúc nào cũng cho phép.

Ở giữa hai bên, Sales thường là người phải giải thích, thuyết phục và tìm giải pháp dung hòa. Đó là công việc ít xuất hiện trên bản mô tả công việc nhưng lại diễn ra gần như mỗi ngày.

Không chỉ là người bán phòng giỏi

Người làm Sales khách sạn giỏi không đơn thuần là người bán được nhiều phòng nhất. Họ còn là người xây dựng mối quan hệ, duy trì khách hàng, bảo vệ hình ảnh thương hiệu và mang doanh thu về cho doanh nghiệp trong một thị trường luôn biến động.

Có thể không phải lúc nào họ cũng xuất hiện ở tiền tuyến như Lễ tân hay trực tiếp phục vụ khách như Nhà hàng, Buồng phòng. Nhưng phía sau rất nhiều con số doanh thu của khách sạn là những cuộc gọi, những cuộc gặp và những áp lực mà chỉ người trong nghề mới thực sự hiểu.