Muốn khách sạn có lãi bền vững, đừng chỉ cố bán thêm phòng

Nhiều chủ khách sạn nghĩ rằng doanh thu tăng thì lợi nhuận sẽ tăng. Vì vậy họ tập trung vào việc bán thêm phòng, chạy OTA mạnh hơn, giảm giá sâu hơn hoặc tung khuyến mãi liên tục để lấp đầy công suất. Nhưng thực tế trong ngành hospitality lại khác: khách sạn có thể đông khách mà vẫn không có lời.

Khi sản phẩm lưu trú không có khác biệt rõ ràng, cuộc chơi sẽ rơi vào giảm giá và đốt ngân sách marketing. Doanh thu tăng nhưng chi phí tăng nhanh hơn: hoa hồng OTA, quảng cáo, nhân sự, vận hành, điện nước, khấu hao… Cuối tháng phòng đầy nhưng lợi nhuận mỏng, thậm chí âm. Bài toán không nằm ở số lượng phòng bán được, mà nằm ở việc khách sạn đang bán điều gì và bán cho ai.

Khách sạn đầy phòng chưa chắc đã có lãi

Trong quản trị khách sạn, chỉ số công suất phòng (Occupancy) rất dễ tạo cảm giác thành công. Nhưng điều quyết định sức khỏe tài chính lại là ADR (giá phòng trung bình), RevPAR (doanh thu trên mỗi phòng khả dụng) và quan trọng nhất là GOP (lợi nhuận vận hành gộp).

Một khách sạn bán đầy phòng với giá thấp có thể tạo doanh thu lớn nhưng lợi nhuận rất nhỏ. Ngược lại, khách sạn giữ được mức giá tốt và cơ cấu khách phù hợp thường có biên lợi nhuận khỏe hơn dù công suất không tối đa.

Đó là lý do nhiều khách sạn 5 sao không bao giờ chạy theo “full phòng bằng mọi giá”. Họ ưu tiên giá trị mỗi khách hơn số lượng khách.

Vấn đề nằm ở sản phẩm, không chỉ ở bán hàng

Nếu khách sạn của bạn chỉ giống hàng chục khách sạn khác trong khu vực — cùng loại phòng, cùng buffet sáng, cùng hình ảnh quảng cáo — thì khách sẽ so sánh bằng giá. Khi đó OTA trở thành nơi quyết định cuộc chơi, còn thương hiệu của bạn gần như vô hình.

Trong ngành hospitality, “sản phẩm” không chỉ là căn phòng. Đó là toàn bộ trải nghiệm khách nhận được: định vị thương hiệu, concept lưu trú, chất lượng dịch vụ, hành trình khách hàng, trải nghiệm F&B, không gian, câu chuyện thương hiệu và cảm xúc sau khi check-out.

Một boutique hotel có concept rõ ràng có thể bán giá cao hơn khách sạn lớn nhưng nhạt nhòa. Một resort hiểu đúng nhóm khách mục tiêu có thể giữ ADR ổn định ngay mùa thấp điểm. Khác biệt không phải là trang trí đẹp hơn vài món nội thất, mà là lý do khách chọn bạn thay vì đối thủ.

Bán sai khách, càng bán càng mệt

Nhiều khách sạn gặp tình trạng doanh thu tăng nhưng đội ngũ kiệt sức. Lý do là họ thu hút nhóm khách không phù hợp với mô hình vận hành.

Ví dụ, một khách sạn nghỉ dưỡng cao cấp nhưng liên tục chạy combo giá rẻ sẽ kéo về lượng khách đông, yêu cầu nhiều, chi tiêu thấp và ít trung thành. Bộ phận lễ tân, buồng phòng, F&B đều quá tải, nhưng doanh thu phụ trợ không tăng tương xứng.

Ngược lại, khi xác định đúng phân khúc — khách MICE, khách nghỉ dưỡng gia đình cao cấp, khách wellness, khách quốc tế dài ngày hay khách doanh nhân — khách sạn sẽ tối ưu được cả giá bán lẫn chi phí phục vụ.

Trong ngành dịch vụ hospitality, khách phù hợp quan trọng hơn khách đông.

Đừng chỉ chạy ads, hãy xây hệ sinh thái doanh thu

Một sai lầm phổ biến là phụ thuộc quá nhiều vào quảng cáo và OTA. Điều này khiến chi phí phân phối ngày càng cao, trong khi dữ liệu khách hàng lại nằm trong tay nền tảng trung gian.

Khách sạn muốn tăng lợi nhuận bền vững cần xây hệ sinh thái doanh thu riêng: website đặt phòng trực tiếp, CRM, email marketing, chương trình khách hàng thân thiết, upsell dịch vụ spa – F&B – tour – late check-out, và chiến lược giữ chân khách quay lại.

Một khách quay lại lần hai thường có chi phí chuyển đổi thấp hơn rất nhiều so với khách mới từ quảng cáo. Nhưng để khách quay lại, sản phẩm phải đủ tốt và trải nghiệm phải đủ đáng nhớ.

Nếu khách sạn đang bán tốt nhưng không thấy tiền, cả chủ đầu tư lân ban quản lý hãy tự hỏi ba câu:

1. Khách sạn của mình khác gì so với 10 đối thủ gần nhất?

2. Mình đang thu hút đúng nhóm khách mục tiêu chưa?

3. Doanh thu hiện tại đến từ giá trị thực của thương hiệu hay từ giảm giá và đốt marketing?

Nếu chưa trả lời rõ được ba câu này, vấn đề không nằm ở đội sales hay marketing. Vấn đề nằm ở chiến lược sản phẩm và định vị.

Trong ngành khách sạn, kiếm nhiều tiền hơn không đồng nghĩa với bán nhiều phòng hơn. Điều quan trọng là bán đúng trải nghiệm, đúng phân khúc khách và đúng giá trị thương hiệu.

Khi khách sạn có sự khác biệt rõ ràng, bạn không cần lao vào cuộc chiến giảm giá. Khách sẵn sàng trả cao hơn, quay lại nhiều hơn và mang lại lợi nhuận bền vững hơn.

Đó mới là cách một khách sạn phát triển dài hạn: không phải bán nhiều hơn bằng mọi giá, mà là bán đúng thứ thị trường thực sự muốn trả tiền.

Quan điểm của bạn thế nào về phân tích trên? Để lại ý kiến ngay dưới phần bình luận của bài viết để cùng nhân sự ngành bàn luận nhé!

​Ms. Smile