Zone Pricing là gì? Làm thế nào để triển khai và quản lý Zone Pricing hiệu quả?

Trong môi trường kinh doanh khách sạn nhiều cạnh tranh, việc xác định các mức giá bán phòng hay sản phẩm, dịch vụ là cực kỳ quan trọng, quyết định mức độ thu hút khách hàng và tối ưu doanh thu. Zone Pricing là một trong những chiến lược giá được nhiều tập đoàn - khách sạn lớn áp dụng.

Tuy nhiên, không phải ai trong ngành cũng hiểu rõ Zone Pricing là gì? Nó khác gì với dynamic pricing hay các loại giá thông thường khác? Và áp dụng nó ra sao để đạt hiệu quả?... Bài viết dưới đây của Hoteljob.vn sẽ giúp bạn nắm rõ bản chất, ưu nhược điểm và cách vận dụng chiến lược Zone Pricing trong quản lý khách sạn hiện đại.

Zone Pricing là gì?

Zone Pricing (định giá theo vùng/khu vực) là chiến lược giá trong đó cùng một sản phẩm hoặc dịch vụ (ví dụ: phòng khách sạn tiêu chuẩn, gói nghỉ dưỡng, dịch vụ Spa...) sẽ được niêm yết giá khác nhau tại các khu vực thị trường khác nhau, tùy vào các yếu tố như: vị trí địa lý, mức thu nhập khách hàng, chi phí vận hành, mức độ cạnh tranh và nhu cầu thị trường.

Trong ngành khách sạn, Zone Pricing thường được áp dụng theo:

• Khu vực địa lý (quốc gia, thành phố, vùng du lịch)

• Khu vực bên trong khách sạn (giá phòng view biển, view phố, tầng cao...)

• Kênh phân phối (OTA quốc tế vs OTA nội địa, website khách sạn, đại lý du lịch...)

Ví dụ Zone Pricing thực tế trong ngành khách sạn

Dưới đây là một số tình huống cho Zone Pricing điển hình:

• Một tập đoàn khách sạn quốc tế niêm yết giá phòng tại khách sạn cùng thương hiệu ở Singapore cao hơn 40% so với tại Bali, dù hạng phòng và tiêu chuẩn dịch vụ tương đương.

• Một resort tại Đà Nẵng áp dụng giá phòng cao hơn cho khách đặt từ khu vực TP.HCM so với khách đặt từ thị trường miền Trung.

• Gói Spa 60 phút tại khách sạn có giá khác nhau nếu khách lưu trú ở phòng suite (được giảm 30%) so với khách hạng phòng tiêu chuẩn.

• Cùng một phòng view biển, nhưng khách đặt qua OTA quốc tế sẽ trả giá cao hơn khách đặt qua hotline trực tiếp.

Mục tiêu của Zone Pricing là gì?

Chiến lược Zone Pricing giúp khách sạn:

- Tối đa hóa doanh thu bằng cách khai thác sự khác biệt về khả năng chi trả giữa các khu vực khách hàng tiềm năng

- Phù hợp với chi phí vận hành thực tế tại từng thị trường (nhân công, nguyên vật liệu, thuế...)

- Linh hoạt cạnh tranh tại từng khu vực, tránh tạo áp lực giá trên toàn hệ thống

- Phân loại và phục vụ từng nhóm khách hàng hiệu quả hơn, cho trải nghiệm hài lòng cao hơn, từ đó nâng cao khả năng quay trở lại

Như vậy, Zone Pricing khi áp dụng đúng cách sẽ góp phần nâng cao RevPAR và tối ưu công suất phòng theo từng thị trường - phân khúc khách cụ thể.

So sánh Zone Pricing với các chiến lược giá khác

Lợi ích của Zone Pricing trong khách sạn

Việc áp dụng Zone Pricing hợp lý mang lại nhiều lợi ích cho cơ sở kinh doanh dịch vụ:

• Tối ưu hóa giá bán theo từng thị trường cụ thể

• Tăng khả năng thâm nhập và chiếm lĩnh thị phần tại khu vực có nhu cầu cao

• Hạn chế áp lực cạnh tranh cắt giá trong toàn hệ thống

• Linh hoạt xây dựng chiến lược khuyến mãi, marketing theo vùng

• Giảm thiểu rủi ro thất thu do định giá cào bằng

Thách thức khi áp dụng Zone Pricing là gì?

Dù hiệu quả, Zone Pricing cũng đi kèm một số rủi ro nếu không kiểm soát tốt:

• Khách hàng dễ so sánh và phát hiện sự chênh lệch giá giữa các thị trường

• Nguy cơ mất lòng tin nếu khách cảm thấy bị “phân biệt giá”

• Khó khăn trong quản lý giá xuyên kênh nếu không có hệ thống CRS/PMS mạnh

• Rủi ro bị "phá giá" hoặc mất kiểm soát nếu đại lý hoặc OTA không tuân thủ giá vùng

Do đó, doanh nghiệp cần xây dựng chính sách giá rõ ràng, đảm bảo minh bạch và đồng bộ trong hệ thống phân phối.

Tip hay cho nhân sự ngành khi triển khai hoặc quản lý Zone Pricing

• Hiểu rõ phân khúc khách hàng và hành vi tiêu dùng theo vùng

• Phối hợp chặt chẽ với bộ phận revenue management và marketing để lên chiến lược giá

• Ứng dụng hệ thống phần mềm quản lý giá (CRS, Channel Manager, PMS) để kiểm soát giá theo kênh và vùng hiệu quả

• Đào tạo nhân viên bộ phận FO và Reservations về lý do có sự chênh lệch giá giữa các vùng để tư vấn khách chính xác

• Theo dõi sát các phản hồi khách hàng liên quan đến giá để điều chỉnh linh hoạt

Tóm lại, hiểu rõ Zone Pricing là gì trong ngành khách sạn cùng những thông tin liên quan giúp nhân sự làm việc chuyên nghiệp hơn trong việc xây dựng, triển khai và kiểm soát chính sách giá phù hợp với từng thị trường. Đây là chiến lược quan trọng giúp khách sạn tối đa hóa doanh thu, cạnh tranh hiệu quả và định vị thương hiệu rõ ràng hơn trong mắt khách hàng thuộc nhiều khu vực khác nhau.

​Ms. Smile